FBS 07. «ADVANCED SALES SKILLS»
ΠΡΑΚΤΙΚΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΩΛΗΣΙΑΚΩΝ ΙΚΑΝΟΤΗΤΩΝ!
Εισαγωγή: Η πώληση, είναι η πλέον παρεξηγημένη έννοια στον χώρο του Business. Στα πανεπιστήμια, είτε δεν διδάσκεται καν ως μάθημα, είτε παρουσιάζεται μόνο σε θεωρητική βάση (αναμενόμενο βέβαια, αν σκεφθούμε ότι -αρκετοί- καθηγητές δεν είχαν ποτέ, την παραμικρή επαφή με το αντικείμενο…) ενώ στο μυαλό των νεωτέρων σε ηλικία συνήθως φαίνεται ως δουλειά δύσκολη, «ακαταλαβίστικη», υποτιμητική, εκτός του αντικειμένου τους…
Σκοπός: Σε οποιοδήποτε τμήμα μιας επιχείρησης και να εργαστούμε, η πώληση -ακόμα και αν δεν αναφέρεται στο job description μας- αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα καθήκοντα μας. Σκοπός του σεμιναρίου είναι να οριοθετήσει τα στοιχεία, τις γνώσεις και τις ικανότητες που απαιτούνται για τον αποτελεσματικό πωλητή παραθέτοντας πρακτικές και εφαρμόσιμες τεχνικές για κάθε ένα από τα στάδια της πώλησης.
Θεματολογία:
- Τι άλλαξε στις πωλήσεις / Τα νέα δεδομένα
- Η στρατηγική των πωλήσεων / Σωστές και λάθος πωλησιακές πρακτικές
- Πηγές εύρεσης υποψήφιων πελατών / Ποιοτικές και ποσοτικές πηγές
- Η προσέγγιση των υποψήφιων πελατών / Μέθοδοι προσέγγισης
- Το στάδιο του πρώτου ραντεβού
- Το σπάσιμο του πάγου / Η δημιουργία φιλικής ατμόσφαιρας
- Εύρεση και συνειδητοποίηση αναγκών
- Το κατάλληλο dress code του επιτυχημένου πωλητή
- Η αντίρρηση – η φύση της / Αντιμετώπιση αντιρρήσεων με ερωτήσεις
- Δύσκολοι πελάτες: Ο «ξερόλας» / Ο «αρπακόλας» / Ο «προσεκτικός» / Ο «συντηρητικός»
- Ο χειρισμός της γλώσσας του σώματος μας / «Διαβάζοντας» τον πελάτη
- Το κλείσιμο της πώλησης
- Το «μικρό» κλείσιμο
- Η κλιμακωτή συμφωνία
- Η τεχνική της «σιωπής»
- Όταν το «όχι», σημαίνει όχι!
- Μετά την πώληση
- Η παράδοση του προϊόντος
- Η εξυπηρέτηση του πελάτη