ΚΩΣΤΑΣ ΣΤΑΜΚΟΣ
“M.B.O. /ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΕΣΩ ΣΤΟΧΩΝ – ΜΕΡΟΣ 1ο – ΣΤΟΧΟΘΕΣΙΑ!”
Αγαπητοί φίλοι, στο σημερινό μας άρθρο θα αναφερθούμε στην αποτελεσματική στοχοθεσία, καθώς όλοι μας έχουμε αντιμετωπίσει το φαινόμενο «να τρέχουμε» μεν, αλλά ουσιαστικά να μην ξέρουμε που πραγματικά θέλουμε να φτάσουμε.
Ο επιτυχημένος στόχος, πληρεί τα αρχικά της λέξης smart, όπως αναπτύχθηκε από τον πιονέρο του σύγχρονου management Peter Drucker στη μέθοδο Διοίκησης μέσω στόχων (Μ.Β.Ο. – Management by Objectives) το 1954.
Α. Συγκεκριμένα, ο στόχος πρέπει να είναι:
1. SPECIFIC – ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟΣ (π.χ. «πρέπει να πουλήσω το προϊόν Χ, καθώς από αυτό, εξαρτάται η επιβίωση της εταιρίας μου»)
2. MEASURABLE – ΜΕΤΡΗΣΙΜΟΣ (π.χ. «πρέπει να πουλήσω 10 τεμάχια από το προϊόν Χ, κάθε μήνα, για τα δύο επόμενα έτη, καθώς από αυτό, εξαρτάται η επιβίωση της εταιρίας μου»)
3. AGREED – ΣΥΜΦΩΝΗΜΕΝΟΣ (π.χ. «πρέπει να πουλήσω 10 τεμάχια από το προϊόν Χ, κάθε μήνα, για τα δύο επόμενα έτη, καθώς από αυτό, εξαρτάται η επιβίωση της εταιρίας μου, πράγμα που βρίσκει σύμφωνους και τους προϊσταμένους και τους υφισταμένους μου»)
4. REALISTIC – ΡΕΑΛΙΣΤΙΚΟΣ (π.χ. «πρέπει να πουλήσω 10 τεμάχια από το προϊόν Χ, κάθε μήνα, για τα δύο επόμενα έτη, καθώς από αυτό, εξαρτάται η επιβίωση της εταιρίας μου, πράγμα που βρίσκει σύμφωνους και τους προϊσταμένους και τους υφισταμένους μου και από την έρευνα αγοράς, προκύπτει ότι είναι εφικτό»)
5. TIMED – ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΗΣΙΜΟΣ ΣΕ ΕΝΑ ΛΟΓΙΚΟ ΧΡΟΝΙΚΟ ΔΙΑΣΤΗΜΑ (π.χ. «πρέπει να πουλήσω 10 τεμάχια από το προϊόν Χ, κάθε μήνα, για τα δύο επόμενα έτη, καθώς από αυτό, εξαρτάται η επιβίωση της εταιρίας μου, πράγμα που βρίσκει σύμφωνους και τους προϊσταμένους και τους υφισταμένους μου και από την έρευνα αγοράς, προκύπτει ότι είναι εφικτό και το χρονικό διάστημα υλοποίησης είναι λογικό»)
Β. Είναι σημαντική η καταγραφή των στόχων του γραφείου, καθώς και της ομάδας και η επίδοση τους σε κάθε έναν συνεργάτη. Για το λόγο αυτό, οι ενέργειες που πρέπει να γίνουν για την θέσπιση των στόχων είναι οι ακόλουθες:
1. Προσπαθήστε να καταγράψετε σε ένα φύλλο χαρτί τους προσωπικούς καθώς και τους επαγγελματικούς σας στόχους
2. Μην βάλετε παραπάνω στόχους, από όσους μπορείτε να πετύχετε
3. Ταξινομήστε τους στόχους κατά αύξουσα σειρά προτεραιότητας
4. Χωρίστε τους στόχους σε γενικούς / ειδικούς, καθώς και σε μακροπρόθεσμους / βραχυπρόθεσμους
Γ. Ξεκινήστε τώρα! Καταγράψτε τους επαγγελματικούς σας στόχους υπό το πρίσμα ότι πρέπει να συμβαδίζουν με τους γενικότερους στόχους της επιχείρησης. Αμέσως μετά τμηματοποιήστε τους σε μάκρο και μίκροπροθεσμους: ημερήσιους, εβδομαδιαίους, μηνιαίους, εξαμηνιαίους και ετήσιους.
Ας γνωρίσουμε πως αυτό επιτυγχάνεται, βλέποντας την ακόλουθη άσκηση θέσπισης ετήσιου στόχου:
ΥΠΑΡΧΟΥΣΑ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ:
Ας υποθέσουμε πως είστε ο πωλητής του μοναδικού προϊόντος της εταιρίας σας. Καμία άλλη εργασία δεν απαιτείται από εσάς. Αναφορικά με τη θέσπιση του ετήσιου στόχου σας για την νέα χρονιά, διαθέτετε τα ακόλουθα δεδομένα:
1.οι απαιτήσεις που προήλθαν από τη διοίκηση έχουν ως εξής:
• ο ετήσιος σας στόχος πωλήσεων είναι 60.000 ευρώ
• η τιμή πώλησης του προϊόντος είναι 250 ευρώ ανά τεμάχιο
2.από την πείρα σας ξέρετε τα ακόλουθα:
• για ένα επιτυχημένο κλείσιμο απαιτούνται 2 ραντεβού
• για να κλείσετε το ραντεβού χρειάζονται 5 τηλέφωνα
• το κάθε ραντεβού κρατά 2 ώρες (μαζί με τις μετακινήσεις)
• τα 5 τηλέφωνα απαιτούν 1 ώρα από το χρόνο σας
3.για τη νέα χρονιά:
• θα εργάζεστε σε 5μερη βάση, Δευτέρα έως και Παρασκευή
• δεν δικαιούστε άδεια, θα εργάζεστε και τους δώδεκα μήνες του έτους
Μπορείτε να ανταποκριθείτε και πως σε αυτό το στόχο;
ΛΥΣΗ:
1. Α1. στόχος σε ευρώ: 60.000 / έτος = 5.000 / μήνα = 1.250 / εβδομάδα = 250 / μέρα
2. Α2. στόχος σε τεμάχια: 60.000 / 250 = 240 τεμάχια / έτος = 20 / μήνα = 5 / εβδομάδα = 1 / μέρα
3. Β1. κλεισίματα: 240 / έτος = 20 / μήνα = 5 / εβδομάδα = 1 / μέρα
4. Β2. rdv: 240 χ 2 = 480 / έτος = 40 / μήνα = 10 / εβδομάδα = 2 / μέρα
5. Β3. ώρες: 480 χ 2 = 960 / έτος = 80 / μήνα = 20 / εβδομάδα = 4 / μέρα
6. Γ1. τηλέφωνα: 480 χ 5 = 2.400 / έτος = 200 / μήνα = 50 / εβδομάδα = 10 / μέρα
7. Γ2. ώρες: 480 / έτος = 40 / μήνα = 10 / εβδομάδα = 2 / μέρα
TO – DO LIST ΗΜΕΡΑΣ
• 10 ΤΗΛΕΦΩΝΑ, ΣΥΝΟΛΙΚΗΣ ΔΙΑΡΚΕΙΑΣ 2 ΩΡΩΝ
• 2 ΡΑΝΤΕΒΟΥ, ΣΥΝΟΛΙΚΗΣ ΔΙΑΡΚΕΙΑΣ 4 ΩΡΩΝ
• 1 ΚΛΕΙΣΙΜΟ
• 1 ΠΩΛΗΣΗ, ΜΕ ΤΙΜΗ 250 ΕΥΡΩ
• ΣΥΝΟΛΙΚΗ ΑΠΑΣΧΟΛΗΣΗ 6 ΩΡΕΣ, ΣΑΣ ΜΕΝΕΙ Η ΥΠΟΛΟΙΠΗ ΜΕΡΑ ΕΛΕΥΘΕΡΗ. ΚΑΛΗ ΔΙΑΣΚΕΔΑΣΗ!
Καλή σας επιτυχία!
Για οποιαδήποτε απορία ή ανάγκη διευκρίνησης, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Κώστα Στάμκο στην διεύθυνση: k.stamkos@cityu.gr